Ce greseli fac negociatorii experimentati? (1)

By:TACK RomaniaApril 28th, 2014RomaniaNo comments


Negociere

Articolul face parte dintr-o serie pa care o vom publica pe parcursul lunii mai.

 

Nu exista negociere perfecta!

In orice negociere va exista un aspect neglijat, va exista un element neluat in calcul, va exista o presupunere gresita. As face o paralela cu tenisul, unde exista greseli fortate, cauzate de jocul foarte bun al adversarului cat si greseli nefortate, cauzate de lipsa de pregatire, prea multa incredere in propriile abilitati, neatentie, lipsa de concentrare, oboseala etc. 

Imi propun in aceasta serie de articole sa fac referiri la cateva greseli nefortate, subtile, de atitudine, de pregatire, greseli intalnite chiar si la negociatorii cu experienta. 

Greseala nr.1 

Multi negociatori pornesc de la ideea (inclusiv eu am facut asta mult timp)  ca vanzarea si negocierea sunt 2 procese diferite, negocierea fiind privita ca o etapa a vanzarii, etapa care se desfasoara de obicei catre sfarsitul vanzarii. 

De ce consider acest lucru o greseala?  

Regula stiuta de orice bun negociator este ca orice negociere presupune un schimb de concesii, concesii facute de ambele parti. Dar daca eu consider ca in prima parte a intalnirii trebuie sa ma concentrez pe vanzare, daca nu acord o atentie sporita procesului de negociere inca de la inceputul discutiei cu un potential client, exista riscul de a acorda concesii unilaterale (ma consider in timpul procesului de vanzare), doar din dorinta de a crea sau consolida nevoia clientului de a cumpara. Si astfel pot obtine acordul clientului (am facut vanzarea), clientul este multumit, dar rezultatul mai este profitabil pentru mine (am negociat prea tarziu sau deloc). 

Cum pot evita sa cad in aceasta capcana?  

Solutia este sa privim cele 2 procese (vanzarea si negocierea) ca fiind paralele, concomitente si de importanta egala. Focusul trebuie sa fie de la inceput atat pe vanzare cat si pe negociere; regulile negocierii trebuie aplicate pe tot parcusul intalnirii, astfel incat catre sfarsit sa existe un rezultat win-win care sa nu fie regretat ulterior de niciuna dintre cele doua parti. 

 

Calin Gliorea este Trainer Consulteam – Partener Senior al TACK International.

Pe 11 si 12 iunie va sustine cursul OPEN Value Driven Negotiations, impreuna cu Anca Vizireanu. Pentru mai multe detalii despre Calin: www.tackinternational.com/ro/calin-gligorea.

 

Click aici pentru mai multe detalii despre curs si inscrieri


Share    

Publică un comentariu nou