Diferenta dintre motivare si sales commitment

By:Andreea UdreaOctober 12th, 2012VanzariNo comments


Mă gândesc să încep printr-o dezbatere asupra unei realităţi … filozofice: câţi dintre noi nu am visat (iar cei de astăzi încă o fac) în anii de facultate că vom avea propria companie, care este una recunoscută şi de succes, noi avem o reputaţie de marcă, ne bucurăm de realizări şi suntem mândri că am ajuns “aici”. Şi acesta nu este deloc un vis ipotetic sau idealist.

 

Psihologic vorbind, toţi suntem înzestraţi cu potenţialul de a avea succes. Depinde doar de anumite condiţii externe şi interne, care ne ajută sau ne împiedică să ne realizăm visul. Dar, înainte de toate, depinde de încă ceva: de ambiţia cu care ne dorim să ajungem acolo. Sau de commitment.

Ca şi noţiunea de leadership, şi acest termen (commitment) are un înţeles uşor diferit de la o persoană la alta. Totuşi, “definiţia” care explică cel mai bine noţiunea de commitment este următoarea: dorinţa de a face orice este posibil pentru a ajunge acolo unde îţi doreşti. Indiferent care sunt condiţiile, contextul, resursele, barierele sau chiar şansele. Necondiţionat, dar totodată, fără a încălca vreo normă etică. Cu alte cuvinte, la propriu, cam asta ar însemna să îţi urmezi în mod real visul.

Commitmentul, ca şi “competenţa soft” este desirabil pentru orice poziţie şi este, într-un fel sau altul, menţionat în orice detaliere a “calităţilor” pe care un angajator le caută. Uneori, commitmentul îl putem găsi într-un job ca fiind numit determinare, auto-motivare, ambiţie, dorinţa de reuşită, orientare pe rezultate şi multe alte variante. Evident, nu toate acestea au acelaşi sens pentru cei care le menţionează, însă, este clar că orice angajator îşi doreşte în compania sa oameni care să producă constant rezultate performante, oameni care să gândească în fiecare secundă, referitor la orice sarcină: “Pot să fac asta! Vreau să fac asta! Indiferent de bariere, efort sau şanse. Necondiţionat.”

O altă realitate este faptul că domeniul cel mai provocator, care necesită o astfel de gândire şi de perspectivă este domeniul vânzărilor. Pentru că atunci când vrei să vinzi cuiva ceva, orice (o idee, un produs, un serviciu) … apar cele mai multe bariere datorită unor numeroase variabile care intră în  ecuaţia vânzării”: cumpărătorul, produsul, contextul vânzării, “tehnica” de a vinde … şi chiar chimia dintre oameni (vânzător şi cumpărător). O armonizare perfectă a acestora … este o utopie. Însă, cu cât persoana care are rolul de om de vânzări prezintă un commitment mai ridicat, cu atât şansele de reuşită sunt mai crescute.

Majoritatea situatiilor pe care le intalneste un om de vanzari sunt situatii inconfortabile (incepand de la refuzul potentialului client de a se intalni cu vanzatorul si pana la procesul de negociere a unor termeni contractuali). O om de vanzari ar putea ajunge sa renunte la demersul sau tocmai datorita faptului ca nu se simte confortabil. Si atunci nu mai vorbim despre commitment pentru ca, asa cum spuneam mai sus, commitment inseamna “whatever it takes”. Si, pe langa nevoia de confort, mai exista o mare provocare pentru un om de vanzari: lipsa temerilor. Atata timp cat se va teme de un potential esec sau de potentiale obiectii sau de orice altceva … si nu va trata aceeste temeri intr-un mod eficient (luandu-le ca o realitate extrem de posibila si pregatindu-se pentru ele) … sansele de reusita sunt reduse. Dar, iarasi, si in aceasta situatie … nu avem commitment.

Şi totuşi … pentru un om de vânzări nu este suficientă motivaţia? Pentru a răspunde la această întrebare, ar trebui mai întâi să înţelegem ce este motivaţia în vânzări. Cea mai uzuală abordare în privinţa motivaţiei se referă la faptul că motivaţia este “driver”-ul care determină pe cineva să facă ceea ce este nevoie să facă pentru a ajunge la un anumit rezultat sau pentru a reuşi să aibă ceva anume. Deci aici intră în discuţie şi ideea de recompensă. Indiferent de natura acesteia (bani, recunoaştere, satisfacţie etc.).

Aşadar, atât commitmentul cât şi motivaţia sunt extrem de importante în activitatea de vânzări. Diferenţa, însă, în termeni de performanţă … o face commitmentul. O persoană care are commitment va putea face la nivel performant şi altceva decât vânzări. Va putea ajunge să aibă cele mai bune rezultate, va ajunge să coordoneze o echipă şi chiar este posibil să ajungă să facă toate acestea cu plăcere. Şi, mai mult, va ajunge să facă ceea ce îşi doreşte, îşi va urma visul. Va şti şi va putea să depăşesca orice bariera, nu se va lasa demoralizat de obiectii/obstacole sau momentele dificile, nu va cauta doar confortul, ci, dimpotriva, va privi fiecare provocare ca pe o noua sursa de motivare, ca pe un nou obiectiv.

O persoană care este doar motivată (atenţie, nu vorbesc despre auto-motivare aici) … va face doar ceea ce este necesar. Doar ceea ce trebuie. Doar ceea ce se cere. Şi atât. Termenul de motivare este în legătura aici, aşa cum spuneam, de o recompensă. Când recompensa dispare sau nu mai satisfice nevoia care a determinat-o … atunci dispare şi motivaţia. Deci este vorba despre o condiţionare evidentă. În timp ce atunci când vorbim despre commitment … totul este necondiţionat.

O persoană care are şi commitment şi motivare are cele mai multe şanse să ajungă un top performer în vâzări. Indiferent ca acele vânzări le face pentru compania în care este angajat sau pentru …propria companie.

Aşadar, revenind la realitatea filozofică de la care am pornit, dacă vrem ca visul închipuit cu optimismul şi naivitatea vârstei de studenţie să devină realitate … trebuie doar să ne descoperim ceea ce ne construieşte propriul commitment. Şi apoi să ne dezvoltăm acele competenţe care ne vor servi drept unelte în … transformarea visului în realitate. Pentru că … până la urmă …indiferent de tipul de companie pe care-l visăm … această companie va “produce” ceva care va fi cumpărat de anumite persoane. Iar aceasta înseamnă că … sales commitment-ul este unul dintre ingredientele “reţetei de succes”.

Urmeaza-ti visul!

Articol de Andreea Rădulescu (Udrea) pentru Revista Cariere

Share    

Publică un comentariu nou