Esti atat de bun pe cat este ultimul om de vanzari pe care l-ai angajat

By:TACK RomaniaAugust 6th, 2014RomaniaNo comments

10 sfaturi utile


Majoritatea managerilor se straduieste sa capitalizeze cat mai bine angajarea unui om de vanzari bun, care performeaza foarte bine. Dar este atat de usor sa angajezi un om de vanzari care, dupa o perioada data, se doveste a fi, in fapt, un om de vanzari foarte slab. Si este pe atat de dificil sa angajezi un om de vanzari care, dupa o anumita perioada, performeaza excelent. 

Haideti sa luam o pauza de la domeniul vanzarilor si sa discutam un pic despre baseball, subiectul meu favorit pentru analogii – si vom vorbi despre Boston Red Sox, echipa mea favorita.

In 2012, sub conducerea GM-ului Ben Cherington, Red Sox au fost ingrozitori. Au terminat pe ultimul loc dupa 10 ani in care au ajuns in toate finalele si au castigat si campionatul (World Series) in 2004 si 2007. Ben a mostenit o parte din echipa dar a pus la cale tot felul de contracte, vanzari, promotii care au dus la formarea echipei in formula din 2012. 

Acelasi GM a mai facut o serie de schimbari discutabile  in afara sezonului ceea ce a determinat o multime de comentarii, toate indicand ca Red Sox va ramane o echipa slaba. Dar Red Sox i-au pacalit pe toti si au terminat pe primul loc, castigand campionatul American League in 2013. Bravo, Boston!

Inca o serie de schimbari a condus la formarea echipei din 2014 care insa a terminat din nou, pe ultimul loc. A fost pentru data in liga de baseball profesionista cand o echipa urca de pe ultimul pe primul loc si coboara apoi de pe primul pe ultimul loc in campionate consecutive.

Foarte multi suporteri se intreaba cum de miscarile de geniu din 2013 s-au transformat in deciziile teribile care au dat echipa peste cap doar un an mai tarziu.Expertii au multe explicatii dar marea lor majoritate ignora faptul ca vorbim despre acelasi GM care, in 2012, a dus echipa pe ultimul loc.

Cine este insa acest GM? Geniul din 2013 sau incapabilul din 2012 si 2014?

Nu exista inca un raspuns, vom vedea peste cativa ani.

Si acum inapoi la vanzari.

Cand o companie angajeaza un om de vanzari care se doveste a fi extraordinar, managerul de vanzari este un geniu pentru ca a stiut dinainte ca aceea persoana va avea rezultate bune. Cand o companie angajeaza un om de vanzari care este de-a dreptul oribil, managerul de vanzari nu avea cum sa prevada acest lucru. Pana la urma, persoana respectiva avea la activ succese impresionante.

 

Iata 10 lucruri pe care le puteti face astfel incat sa echlibrati situatia:

1.     Creati-va si respectati un plan de bune practici si metode de recrutare adaptate poziitilor din vanzari.

2.     Folositi si nu va abateti de la o metoda de evaluare despre care stiti ca este foarte buna, functioneaza si este dedicata vanzarilor.

3.     Atrageti candidatii potriviti prin intermediul unor anunturi care sa ii dea gata.

4.     Dezvoltati-va abilitatile necesare pentru a conduce interviuri cu oameni de vanzari.

5.     Identificati un set de criterii specifice si nu va abateti de la el.

6.     Creati un program puternic, relevant, structurat si care sa ii determine sa se implice trup si suflet pe oamenii de vanzari noi.

7.     Imbunatatiti abilitatile de coaching in domeniul vanzarilor si alocati mai mult timp acestora.  

8.     Lucrati la imbunatatirea abilitatilor voastre de a-i face direct raspunzatori pe oamenii de vanzari de atingerea obiectivelor stabilite.   

9.     Cereti referinte.

10.   Pregatiti-i pe oamenii de vanzari pentru succes, nu pentru esec.     

 Pana la urma, veti fi atat de bun pe cat este ultimul om de vanzari pe care l-ati angajat. Nu trebuie decat sa-l intrebati pe Ben Cherington!

 

© Copyright Dave Kurlan All Rights Reserved

Share    

Publică un comentariu nou