Intrebarea in legatura cu care am gresit ani la randul

By:TACK RomaniaJuly 2nd, 2014RomaniaNo comments


De ce?Cred ca sunt un tampit. Stupid. Prost. Prost. Cu siguranta nu am fost atent altfel nu mi-ar fi trebuit 28 de ani ca sa ma prind de asta.

Timp de multi ani, i-am invatat pe oamenii de vanzari sa puna intrebari destepte si provocatoare. In loc sa demonteze o obiectie, in loc sa spuna OK, in loc sa faca follow-up, in loc sa isi explice punctul de vedere, in loc sa faca orice altceva, le-am spus oamenilor de vanzari sa scrie, sa isi intipareasca in memorie, sa puna in practica aceasta intrebare. Dar care este intrebarea magica?

De ce?

Nu, nu de ce sa stim care este intrebarea; „De ce?” este chiar intrebarea.  Ideea este ca astazi, in timp ce scriam ceva pentru un client, mi-am dat deodata seama ca intrebarea acesta nu este deloc buna. Si asta nu pentru ca sunt doua cuvinte ci din cauza a ceea ce se intampla atunci cand un prospect raspunde.

Partea buna este ca aceasta intrebare ii permite omului de vanzari sa afle informatie mai multa si mai relevanta decat orice alta intrebare ar pune. Toate motivele importante sa punem aceasta intrebare sunt inca acolo.

DAR ... partea proasta apare atunci cand un prospect raspunde la „de ce”:

  • de ce nu este momentul potrivit
  • de ce produsul / serviciul propus nu este ceea ce le trebuie  
  • de ce iau in calcul inca 5 companii, competitorii tai directi
  • de ce vor alege pretul cel mai mic
  • de ce trebuie sa se mai gandeasca un pic
  • de ce vor sa mearga intr-o directie care nu te avantajeaza
  • de ce nu te poti inatlni cu cel care ia decizii
  • de ce nu iti pot impartasi anumite informatii
  • de ce nu iti spun cine sunt competitorii lor directi
  • de ce nu vor sa cheltuiasca bani

... de fapt, ei nu fac decat sa intareasca astfel ceea ce ti-au spus deja, sa se convinga pe ei insisi ca au dreptate. Ii ajuti de fapt sa isi reaminteasca motivele pentru care nu vor sa faca un anumit lucru si astfel devine chiar mai dificil sa ii determini sa isi schimbe parerea.

Asadar, ce puteti intreba in loc de „De ce?”

Ce spuneti de urmatoarele variante:

  • Si daca ar exista o solutie mai buna?
  • Si nu vreti sa luati in calcul o alta optiune?
  • Ati vrea sa discutam alternativele?
  • Cum vi se pare daca insit?
  • Pot sa va pun o intrebare in legatura cu asta?

Nu va limitati la intrebarile de mai sus. Orice intrebare sau comentariu sunt in regula atata vreme cat nu ii ajuta pe ei sa isi reaminteasca de ceea ce deja au afirmat. Este chiar in regula sa spuneti (la inceput) : „De fapt, ideea dumneavoastra este buna” si sa puneti apoi una dintre intrebarile de mai sus.

Daca le aratati ca ati inteles ce vor sa spuna, daca ii ascultati si raspundeti amabil, rezistenat lor scade. Si asta inseamna ca aveti o sansa sa puneti apoi o intrebare care sa va obtina un raspuns relevant.

Image Copyright: maigi / 123RF Stock Photo / © Copyright  Dave Kurlan All Rights Reserved

Share    

Publică un comentariu nou