Invata cum sa iti creezi „propria masina de generat profit”

By:Andreea UdreaSeptember 27th, 2012BusinessNo comments

“Sales people make other decisions which impact the likelihood for success.” – Dave Kurlan


Vorbeam nu de mult cu o persoană deosebită (antreprenor & partener de business) despre cât de important este ca atunci când îți creezi și îți dezvolți propria companie să poți păstra balanța între focusul pe zona financiară (cifra de afaceri, EBIDTA, ROI etc.) și cel pe oamenii care “creează” și generează “cifre”.

 

Este o realitate indiscutabilă. Nu este loc aici de compromisuri și nici de negocieri. Trebuie să găsești acest echilibru dacă vrei să ajungi un “brand” care să răsune în mintea fiecarui potențial client/partener de business. Și nu doar să răsune, ci să fie și un sinonim pentru “excelență”.

Nu poți avea, însă, această “pretenție” și de la oamenii din jurul tău, indiferent dacă sunt managerii tăi de linia 1 sau de linia a doua sau doar executivii. Dimpotrivă. Ei trebuie să își păstreze focusul pe propriile obiective. Iar cum o fac … depinde doar de propriile competențe. Unora le iese.  Și poate chiar foarte bine. Altora … nu. Sau, ca să fiu indulgentă … nu le iese încă.

Cert este că pentru tine, ca și Manager General sau Antreprenor, NU ai nevoie să cunoști aceste detalii. Ai nevoie de performanță. Rapidă și constantă. Și atunci ai 2 variante: investești în oamenii buni pe care-i ai (mai nou spus, talente sau “high potential employees”) sau… schimbi echipa. Din păcate, există o categorie destul de “încăpătoare” de manageri care aleg a doua soluție (“gurile rele” spun că … aceasta aduce mult cu stilul românesc de management – dar să nu le dăm crezare!). Astfel, ajung să “o ia mereu de la capăt” în loc să construiască cu ceea ce au deja.

Cum ar fi, însă, să începi să dezvolți în timp, cu “inspirație și transpirație” (în proporții variabile de la caz la caz), dar solid și durabil … “your own revenue generating machine”? Adică acea echipă care produce profit prin propriile competențe, motivații și valori?

Nu este nicidecum idealist. Există multe exemple care pot confirma. Și, mai mult, există instrumente care te pot ajuta. Instrumente “mânuite” de profesioniști în aria lor de activitate. Unele dintre aceste instrumente sunt pur tehnice (know – how-ul fără de care nu poți ajunge profesionist), altele fac referire la sisteme și strategii, iar cele mai de impact … fac referire la capitalul uman. 

Și pentru a-ți crea “your own revenue generating machine” trebuie să începi cu ceea ce este mai important: să îți strângi în jurul tău oamenii care împartășesc viziunea ta și au competențele pentru a o pune în practică, adică cei mai buni oameni de vânzări. Pentru că EI te vor reprezenta în fața și în mintea potențialilor tăi clienți/parteneri de business.

Deci, înainte de toate, trebuie să ai “profilul” acestui tip de oameni. Ca un fel de mulaj, asemeni celui pe care îl folosesc dentiștii. Este un mulaj oarecum rigid. Deci, ideal ar fi să găsești pe cei care se potrivesc acestui mulaj. Dar cum idealul … se găsește greu … atunci trebuie să-i găsești pe aceia care se pot adapta ușor. Au baza de care ai tu nevoie, dar și dorința/motivația de a se dezvolta alături de tine pe tiparul mulajului tău.

Și … după ce ai găsit acești oameni, este important să îți urmezi strategia și obiectivul. Să-i dezvolți și să-i aduci în poziția de a face parte din “your own revenue generating machine”. Deci, trebuie să îți creezi foarte clar și cu mai mult timp înainte strategia, pe care să o evaluezi permanent, chiar de la implemetare.

Ei, și dacă nu ești la început, atunci tot ceea ce am detaliat mai sus, devine ceva mai complicat. Dar aceasta nu înseamnă să apelezi la acea a doua soluție (de a schimba echipa). Cel puțin nu înainte de a o evalua corect, în perspectiva competențelor pe care oamenii le au, dar și a echipei și a strategiei. Este asemenea unei diagnoze asupra departamentului tău de vânzări. Presupune efort și costuri. Dar generează “profit” dacă faci totul așa cum trebuie, complet și corect. Pornești de la ceea ce ai: oamenii, echipă, strategia, obiectivul. Toate acestea, așa cum sunt, creează în mintea clientului/partenerului tău de business o anumită percepție și se încadrează mai mult sau mai puțin în benchmark-ul de referință pentru tine. Deci, asupra acestor 4 variabile trebuie să îți concentrezi întreaga atenție. Și nu consecutiv (timpul înseamnă bani!), ci simultan. Este provocator și deloc ușor, dar fără o imagine unitară, cu toate punctele forte și “slăbiciunile” puse laolaltă, ca într-un big picture detailat suficient … nu vei avea în timp util impactul pe care ți-l dorești. Și iar accentuez (de parcă nu ai ști?): timpul înseamnă bani. Bani pe care poți alege să-i investești treptat, dar atunci și deadeline-ul pentru a deveni “brandul” dorit va trebui să-l lungești. Sau bani pe care să-i învestești “la timp” pentru a obține tot “la timp” impactul numit excelență și profesionalism.

Deci, în plan concret, trebui să actionezi pe toate cele 4 variabile:

Oamenii pe care îi ai: se încadrează în mulajul stabilit? Sunt ușor adaptabili (făcuți dintr-un aluat flexibil în mâinile tale)? Au competențele dezirabile pe termen lung? Au un manager potrivit atât lor, cât și strategiei și obiectivelor tale?

Echipa pe care o ai: este o echipă? Au același obiectiv și lucrează împreună, sprijinindu-se pentru a atinge acest obiectiv? Creează un tot unitar ca imagine pe care o imprimă în ochii oricărui client/partener de business? Adică, este aliniată? Cum sunt din perspectiva benchmark-ului de piață de referință pentru tine?

Strategia pe care o ai: este aliniată viziunii și misiunii tale? Este cunoscută de echipă și de fiecare om în parte complet și corect? Este perfectibilă? Este de impact?

Obiectivul pe care îl ai: este SMART? Este în armonie cu ceea ce îți dorești? Este cunoscut de manageri și de echipe?

Și pentru că vorbeam mai sus de instrumente de care te poți ajuta pentru a face această diagnoză, dar și pentru a implementa rezultatele obținute … pot veni și cu o sugestie. Există în acest moment pe piața din România un instrument care raspunde atât primei categorii de care am vorbit (cum îți construiești “your own revenue generating machine” de la zero), cât și celei de-a doua (cu cele 4 variabile). Acest instrument se numește Objective Management Group (OMG) și este adus și reprezentat de TACK International România. Este creat de Dave Kurlan, un profesionist în domeniul vânzărilor și al managementului cu peste 30 de ani de experiență. Și nu este un instrument psihometric (ca multe alte teste deja existente), ci este un instrument dezvoltat specific pentru oamenii de vânzări. Dave Kurlan îi va prezenta atât ca funcționalitate, cât și ca beneficii în conferința internațională care va avea loc în Turcia în 10 octombrie. TACK International România a ales să devină partener în acest eveniment pentru că a văzut atât funcționalitatea, cât mai ales impactul pe care îl creează atunci când este folosit. Iar când spun impact nu mă refer la ceva sensațional, ci … la cifre. Cifre care interesează orice Manager General, orice Antreprenor, orice CFO, CEO … orice profesionist care înțelege că nu poți deveni un “brand” dacă nu ai un foarte bun echilibru între focusul pe cifre și focusul pe cei care le generează.

 

Articol de Andreea Udrea pentru Cariereonline

Share    

Publică un comentariu nou