Managerul de vanzari si coaching-ul pe teren

By:TACK RomaniaSeptember 5th, 2012VanzariNo comments


Un manager de vanzari are ocazia să deruleze nenumărate vizite pentru a însoţi agenţii de vânzări în teren şi probabil va avea ocazia să vadă multe greşeli.

Modul în care, ca manager, reacţionaţi în faţa lacunelor unei persoane este decisiv şi ceea ce spuneţi sau faceţi în această etapă, dacă demotivează, poate necesita luni bune pentru a reveni la normal. 

 

Prima intrebare cheie pe care trebuie sa v-o adresati este: cum vede fiecare persoană din echipa dumneavoastră ideea de a îi însoţi pe teren?

  • Cu deschidere? (Vă îndeamnă să mergeţi cu ei?)
  • Cu emoţii? (Încearcă să vă evite?)
  • Cu indiferenţă? (Are vreo importanţă daca mergeţi cu ei sau nu?)
  • Cu negativism? (Încearcă să vă îndepărteze?)

Răspunsul depinde în întregime de dumneavoastră. Crearea empatiei şi înţelegerii în relaţia cu cumpărătorii reprezintă o parte semnificativă a activităţii oamenilor de vânzări – acelaşi principiu se aplică şi în cazul relaţiei dumneavoastră cu echipa.

Dacă nu creaţi o atmosferă adecvată înainte, în timpul şi după trainingul pe teren, indiferent cât sunt de bune sfaturile pe care le oferiţi, mai mult ca sigur că nu veţi reuşi să vă atingeţi obiectivele. În cel mai bun caz, va exista un acord de formă, iar in cel mai rău caz, oamenii vor fi demotivaţi.

Vă prezentăm câteva puncte-cheie pentru a crea o atmosfera și o atitudine adecvată, pentru a încuraja auto-dezvoltarea

  1. Apreciaţi când este cazul
    Este uşor să identificaţi greşelile. Nu uitaţi să aveţi în vedere lucrurile bine făcute şi să le apreciaţi – dacă veţi semnala doar greşelile, acest fapt poate duce la „distrugerea moralului”.
     
  2. Întotdeauna criticaţi cu moderaţie
    Impactul dur al criticii poate fi redus semnificativ prin folosirea tehnicii "sandwich". La început, semnalaţi un lucru bine realizat în cadrul întâlnirii, apoi aduceţi în discuţie lacunele ("subiectul" discuţiei), pentru ca mai apoi să încheiaţi cu o altă apreciere a unei sarcini bine realizată. Veţi vedea că oamenii sunt mai dispuşi să accepte critica asortată cu aprecieri.
     
  3. Faceţi evaluări sincere
    Nu flataţi în mod nesincer, cu toate ca în general persoanele acceptă rapid laude pe care nu le merită. Cea mai bună metodă este să fiţi deschişi, sinceri, direcţi şi întotdeauna, echitabili.
     
  4. Daţi-le şansa să vorbească – şi ascultaţi!
    Solicitaţi-le lor mai intai comentarii cu privire la performanţa lor în timpul întâlnirii.  Solicitaţi-le lor identificarea punctelor forte şi a celor care pot fi consolidate. De cele mai multe ori agenţii de vânzări realizeaza ei singuri ce au facut gresit sau ce puteau face mai bine şi astfel veţi avea şansa să creaţi o perspectivă – autocritica este întotdeauna mai uşor de acceptat. 
     
  5. Admiteţi-vă erorile
    Ar fi greşit să fiţi perceput ca invincibil, astfel încât în momentul în care faceţi o greşeală, nu ezitaţi să o recunoaşteţi. Dacă nu recunoașteți când greşiţi, creati o atmosferă neadecvată.
     
  6. Subliniaţi importanţa fiecăruia
    Evitaţi să vorbiţi despre succesele dumneavoastră personale şi plusaţi pe succesele trecute şi prezente ale omului de vânzări. Poate ca nu aveti ocazia foarte des sa fiti în compania lor, astfel încât, când aveţi această ocazie, arătaţi-le cât de importanţi sunt pentru dumneavoastră şi pentru succesul companiei. 
     
  7. Fiţi politicoşi în orice moment
    Atunci când dumneavoastră evaluaţi performanţa oamenilor de vânzări, aceştia vor observa şi judeca acţiunile şi reacţiile dumneavoastră. Daţi-le cele mai bune exemple, purtându-vă politicos şi respectând opiniile acestora.
     
  8. Acţionaţi mereu cu tact
    Este foarte uşor ca verbal sau prin acţiuni să arătaţi nerăbdare sau să spuneţi ceva greşit în momentul cel mai important. Aveţi mare grijă in ceea ce priveşte efectul cuvintelor şi acţiunilor dumneavoastră. Aveţi mereu în vedere sensibilitatea şi emoţia omului de vânzări.
     
  9. Nu încercaţi niciodată să vă impuneţi propria personalitate sau manieră de a fi – arta trainingului constă în folosirea la maximum a propriilor lor calităţi 
    Evitaţi capcana de a crea "copii xerox" ale dumneavoastră. Fiecare dintre oamenii de vânzări este o persoană cu abilitati proprii şi dumneavoastră aveţi rolul de a pune în valoare la maximum punctele forte ale acestora şi de a îi susţine în corectarea punctelor slabe. Nu încercaţi să schimbaţi personalitatea oamenilor.

Articol de Calin Gligorea aparut pe business-edu.ro

Share    

Publică un comentariu nou