Pretul e totul intr-o negociere?

By:TACK RomaniaMarch 28th, 2014RomaniaNo comments


Pretul e totul intr-o negociere?

Într-o negociere comercială, este tentant pentru vânzător să considere că cel care cumpără deţine puterea într-o negociere. Orice cumpărător cu experienţă ştie că lucrurile nu stau întotdeauna aşa. Este adevărat, însă, că nici un cumpărător nu va admite că cel care vinde are o anumita putere de partea sa. 

Imaginea tradiţională a cumpărătorului (accentuată mai ales in aceasta perioada in care prețul conteaza din ce in ce mai mult), este că va folosi fiecare truc posibil pentru a obţine preţul cel mai mic, pentru că acesta este singurul lucru care îl interesează. 

În timp ce prima parte a acestei afirmaţii poate fi adevărată, a doua parte se întâmplă rareori.Cumpărătorii profesionişti din zilele noastre au si alte cerinţe în afară de preţ. Uneori aceste cerinţe sunt la fel de importante ca şi preţul, dacă nu chiar mai importante. Un vânzător este evaluat în funcţie de eficienţa per ansamblu. Este vorba de termene de livrare, specificaţii, calitate, servicii post-vânzare, precum şi de preţ

Responsabilitatea unui cumpărător este în general de a obţine cei mai buni termeni de negociere de la un vânzător. Orice cale de a-i face pe vânzători să coboare preţul este justificată, bineînţeles fiecare folosind propria judecată pentru a hotărî ce este etic sau nu. 

Responsabilitatea unui vânzător este aceea de a obţine cea mai buna afacere pentru compania sa, menţinând şi o relaţie buna si pe termen lung cu clienţii. 

În orice negociere, pe langa pret, există un număr mult mai mare de variabile.

În cele mai multe cazuri, niciuna dintre părți nu analizează sau pregăteste întreaga gamă de variabile pe care le are la dispoziție pentru negocia. Negocierea creativă pentru vânzător înseamnă să identifici ce anume poate fi văzut de către client ca un diferențiator între tine și concurenții tai. Cu cât descoperim mai multe, cu atât avem mai multe opţiuni la dispoziţie şi cu atât au mai multă libertate ambele părţi pentru a negocia o afacere benefică pentru ambele părți. 

Vânzătorul trebuie să ajute cumpărătorul să înteleagă afirmația lui Waren Buffet: “Price is what you pay, value is what you get.” 

Cum definim valoarea, cum o cream și cum o aliniem ca și percepție între vânzător și cumpărător, discutam în workshopul Value Driven Negociation, din cadrul TACK Sales Academy, alături de vânzători și buyeri de elită.

 

Calin Gligorea, Partener TACK International

Share    

Publică un comentariu nou