Profilul de succes in vanzari

By:Andreea UdreaOctober 4th, 2012VanzariNo comments


Lumea de business in care traim astazi este o provocare pentru orice persoana care isi doreste sa ajunga sa fie un brand, indiferent ca vorbim aici de un brand personal sau de un brand de companie. Si spun ca este o provocare deoarece nu este deloc simplu ca in acest context mereu in schimbare tu sa reusesti sa fii consecvent si coerent, sa cresti permanent, sa iti mentii nivelul calitativ si sa faci toate acestea la timpul lor pe baza unui plan bine definit si incadrat in timp. Adica sa iei in consideratie anumite variabile stabile ca punct de referinta. Dar, oricat ai cauta astfel de variabile posibilitatea de a le gasi este o iluzie. Totul este in schimbare permanenta si la o viteza din ce in ce mai mare.

Avem la dispozitie o paleta extrem de mare de oportunitati (produse, servicii, marketing etc.) si permanent trebuie sa le evaluam starea pentru a ne asigura ca aceasta paleta este aceeasi de ieri sau de acum o ora. Iar daca referinta s-a schimbat sa avem spontaneitatea, creativitatea, dar mai ales disponibilitatea adaptativa de a ne reorienta si de a schimba in planul si strategia de acum variabilele de ieri sau de acum o ora.

Si atunci, cum faci astfel incat sa iti dezvolti aceasta disponibilitate adaptativa? Psihologii ar spune ca nu prea poti pentru ca este trasatura de personalitate. Iar eu i-as contrazice,  sau as veni cu o alta teorie. Incercata de mine si nu numai o data. Este adevarat ca sunt anumite aspecte de personalitate care ne fac sa actionam si sa reactionam in anumite moduri, nu neg aceasta evidenta. Insa, constientizandu-ti propriile limitari, poti interveni si lucra cu acestea astfel incat sa reusesti sa iti modifici comportamentul, apoi noile modalitati de actiune sa le exersezi (repeti) constant pana cand iti vor deveni obiceiuri. Sigur, lucrurile acestea nu se vor intampla intr-o luna. Este nevoie de multa munca si de mult efort dar cand contextul de business o cere, ai alta varianta?

In plus, pentru a-ti reusi schimbarea de care vorbesc, poti sa te ajuti de anumite resurse. Din interiorul tau (ambitie, organizare, standarde inalte etc.) sau din extrior (oameni, evenimente, conexiuni etc.). Cel mai bun exemplu pentru a reliefa acest lucru cred ca este referirea la un profil profesional anume, unul care permanent se „lupta cu morile de vant” – si aceasta este obiectivul lui. Vorbesc aici despre profilul omului de vanzari. Al aceluia care deja a demonstrat, care are performanta si ajunge sa resimta motivatie si chiar placere in ceea ce face, stabilindu-si el insusi standarde din ce in ce mai inalte. Un astfel de profil, daca ajunge sa isi asume si un rol antreprenorial, cu siguranta este exemplul cel mai convingator ca poti considera timpurile pe care le traversam ca fiind cea mai buna oportunitate pentru tine ca brand personal si ca brand de companie.

Ce are specific un astfel de profil? Probabil ca multa munca si multa ambitie. Acestea sunt primele care imi vin in minte. Dar si multe altele. Si depinde de la caz la caz (adica de la persoana la persoana) de combinatia lor si de modul in care aceasta combinatie reuseste sa devina una armonioasa si sa creioneze un vanzator performant, auto-motivat si dedicat.

In discutiile pe care le am cu diversi parteneri, clienti, cunoscuti, majoritatea afirma cat de mult isi doresc un astfel de om in business-ul lor. Nimic mai simplu. Trebuie doar sa-l cauti. Este posibil sa existe chiar si acum printre oamenii tai de vanzari, dar sa nu fie provocat la avedarata lui valoare. Si pentru a identifica daca intr-adevar exista deja ai la dispozitie diverse metode sau instrumente. Te poti uita in cifre sa urmaresti constanta in performanta sau chiar cresterile in performanta. Poti avea feedback-uri de la managerul direct. Si daca acestea nu sunt suficiente, atunci „cauta-l in multime”. Adica fa-ti un profil de referinta, evaluandu-i pe cei mai buni si identificand care sunt acele competente profesionale si personale care, puse laolalta intr-o singura persoana ar crea pofilul cel mai desirabil. Probabil ca astfel nu vei reusi sa identifici chiar si o persoana care deja sa existe in companie si sa le aiba pe toate, dar sigur vei putea identifica pe cei care se apropie cel mai mult de profilul acest. Si, la fel, vei identifica si pe cei care sunt foarte departe de profil.

Iar daca pentru aceasta vrei sa folosesti un instrument recunoscut ca valoare, acesta exista. Si, mai mult, este chiar specific creat pentru oamenii de vanzari. Instrumentul de care vorbesc se numeste Objective Management Group (OMG) si a fost dezvoltat de catre Dave Kurlan, un profesionist de notorietate internationala in ceea ce inseamna vanzari. Nu vei fi primul care foloseste un astfel de instrument. Pana acum, la nivel mondial, peste 8.500 de companii au ales sa il foloseasca. Si daca vrei branduri de referinta, atunci Oracle, Xerox, HP, GE, British Airways, ING, Honeywell, Panasonic, Shell, Hitachi, Lucent, Minolta, Merrill Lynch si multi altii.

Ce anume i-a convins de valoarea acestui instrument? Dincolo de speech-ul de vanzari si de beneficiile prezentate i-a convins chiar practica. Adica, cu o oarecare curiozitate si indoiala fireasca l-au incercat pe un esantion anume. Iar cand au vazut rezultatele, primul impuls nu a fost tocmai placut, dar explicatia este una psihologica: fiecaruia ii place sa stie ca este bun in ceea ce face si ca oamenii sai sunt ceea ce are nevoie. Dar, dupa ce au depasit acest prim impuls, au avut convingerea proprie ca, chiar si numai din acest esantion, au capatat beneficii: acum stiu ce au de dezvoltat la cei deja evaluati si al strategia abordata. Toate au fost clar ilustrate si argumentate in OMG. Si nu sunt obiective greu de inteles sau cu exprimari pretentios-psihologice. Sunt linii clare din care reies actiuni concrete (cu putin brainstorming, evident).

Si au mai fost inca altele care i-au convins atunci cand au aplicat instrumentul al scara larga (pe toata echipa de vanzari): 

  • Au obtinut un profil general, care-i ajuta de fiecare data cand cauta sa angajeze un adevarat om de vanzari potrivit companiei si domeniului specific de activitate (OMG permite definirea acestui profil);
  • Au informatiile necesare pentru ca partenerii si clientii companiei sa primeasca acelasi mesaj, indiferent de omul care ajunge la ei (OMG arata clar cum poti alinia atat strategia de vanzari, cat si modul de comunicare a acesteia);
  • Si-au identificat “slabiciunile majore” (asa le numeste OMG) la fiecare angajat din departamentul de vanzari sau pentru perioadele in care vanzarile nu merg ascendent; 
  • Au identificat care dintre oamenii din echipa de vanzari sunt cei mai buni, cei mai performanti pe termen lung versus cei mai slabi sau cu un potential redus;
  • Au aflat exact care este nivelul oamenilor de vanzari din companie versus benchmark-ul de piata pe domeniul respectiv de activitate, precum si care sunt solutiile de a ajunge sa se compare “pe picior de egaliate” cu acest benchmark (mai simplu spus, ce anume trebuie sa dezvolte pentru ca echipa de vanzari sa fie mai performanta).

Dincolo de toate acestea, insa, practica (adica utilizarea instrumentului) le-a demonstrat ca orice echipa de vanzari si orice strategie detine un anumit potential de a fi una de succes (chiar daca produsele sau serviciile companiei inca nu au ajuns la un nivel calitativ inalt).

Totul depinde de oameni. Pentru ca oamenii, incepand cu tine, fac brandul sa fie unul de succes. Mai ales in aceste vremuri neclare si schimbatoare, in care „tehnica” este la dispozitia tuturor, dar nu oricine stie si poate sa o foloseasca la potentialul maxim. Si nu ma refer la tehnica de vreun fel anume (IT, telecom, diverse unelte etc.), ci la tehnica vanzarilor. Aceasta este cea care se poate cu usurinta accesa in diverse materiale sau traininguri, dar depinde de la om la om cum alege sa o puna in practica. Si mai depinde, asa cum spuneam, de multe altele care fac sa creioneze profilul de succes. Adica de competentele personale ale fiecaruia. Identifica-le la oamenii tai si dezvolta-le pentru ca ele sa-ti dezvolte business-ul si brandul. Si fii tu insati/insuti un exemplu in acest sens.

 

Articol de Andreea Radulescu (Udrea) pentru Business-Edu

Share    

Publică un comentariu nou