Refuzul - Provoaca vanzarile o anxietate mai mare decat o intalnire?

By:TACK RomaniaJuly 29th, 2014RomaniaNo comments


Va mai amintiti cand va dadeati intalniri? In zilele bune, cand nu te puteai ascunde dupa un email sau un SMS, cele mai frecvente 3 intrebari pe care adolescentii le puneau prietenilor lor erau : „ Si daca spune nu?”, „Si daca nu ma suna?” si „Si daca nu ma suna inapoi?”.

Atunci cand adolescentii de ieri au intrat in vanzari, va asigur ca nici un prospect nu a pus vreodata intrebarea „Si daca nu ma suna?”. In schimb, unii oameni de vanzari sunt in continuare ingrijorati – „Si daca spune nu?”, „Si daca nu ma suna inapoi?”. Clasica teama de a fi respins. Teama de a nu fi respins joaca un rol important in vanzari, este o bariera care ii impiedica pe unii oameni de vanzari sa sune prospecti; cu toate acestea, problema majora o constituie cum iti revii dupa ce ai fost refuzat. Atunci cand sunam „la rece”, teama este o problema doar pentru unii si in special pentru prospectii noi, care nu au mai fost contactati niciodata. Recuperarea dupa un refuz este o problema care afecteaza un numar mai mare al oamenilor de vanzari si apare mai tarziu in procesul de vanzare. Desigur, un prospect sunat pentru prima data poate pur si simplu sa inchida telefonul sau spuna „Nu sunt interesat”, respingandu-l astfel pe cel care il suna. Dar un „nu” poate foarte usor sa apara si mai tarizu, la ceva timp dupa ce omul de vanzari a investit deja emotional in discutia respectiva. Cu cat mai tarziu apare un „nu”, cu atat mai puternic este resimtit refuzul. Refuzul este o parte importanta a inchiderii ciclului vanzarii, in mod normal sunt bucurosi cand inchidem si jelim cand suntem refuzati. Adevarata problema a celor care au fost refuzati este timpul pe care si-l aloca pentru a „jeli” si apoi pentru a-si reveni. Sunt oameni de vanzari care nu isi revin cu zilele sau saptamanile! Statisticile Objective Management Group (OMG) arata ca 72% dintre oamenii de vanzari au dificultati in a-si reveni dupa ce sunt refuzati.

In ultimii 3 ani, fiul nostru de 12 ani care joaca baseball, a experimentat ambele ipostaze: bucurie si tristete. In 2012, echipa lui de jucatori sub 9 ani a pierdut – a plans 2 zile la rand. Anul trecut, echipa lui a castigat – o noapte intreaga s-a bucurat! Anul acesta, echipa lui a pierdut din nou – a fost trist doar pentru cateva ore. 2 lectii importante: bucuria nu dureaza niciodata atat de mult ca tristetea si durata timpului de jelire scade pe masura ce lucrurile care o provoaca se repeta.

In zilele noastre, tehnologia omniprezenta si rolul pe care il joaca in vanzari au facut ca teama de a nu fi respins sa fie asemanatoare celei din zilele in care ne dadeam intalniri, adolescenti fiind. Oamenii de vanzari se intreaba : „Imi va raspunde la email?”, „Imi va raspunde la SMS?”, „Va accepta invitatia mea pe LinkedIn?”, „Oare va trimite cineva mai departe mesajul meu de pe tweeter?”, „Imi va da cineva like pe Facebook?”

Haideti sa denumim refuzul asta Neo-refuz.

Mai putin control, mai mult timp de investigatii. Pentru unii chestia asta are un efect paralizant. Am citit undeva ca, cu cat mai mult timp petrec pe Facebook (si cred ca se aplica si oamenilor de business care stau pe LinkedIn), cu atat mai deprimati devin oamenii, tot incercand sa tina pasul, sa dovedeasca si ei ca pot si sa isi hraneasca astfel ego-ul.

Tehnologia ne-a dat cu siguranta posibilitatea sa ajungem la mai multi oameni, in mai putin timp, decat in era in care telefoanelor „la rece” erau singura optiune. Dar are si tehnologia o latura negativa. Cu cat sunt mai multe emailuri, invitatii, SMS-uri, tweets, mesaje de tot felul, cu atat creste probabilitatea ca neo-refuzul sa isi arate coltii.

Daca pe mine personal m-ar afecta chestia asta (si va asigur ca nu ma afecteaza), ceea ce mi s-a intamplat saptamana trecuta ar fi un exemplu bun. Eu folosesc Tout pentru a trimite un singur email catre mai multe persoane. Tout imi permite sa imi organizez emailurile si grupurile. De exemplu, aplicatia mea din Tout cuprinde urmatoarele grupuri:

  • Toti cei pe care ii cunosc
  • Clienti activi
  • Clienti inactivi
  • Parteneri OMG
  • Parteneri Strategici
  • Prieteni
  • Abonati
  • Castigatori
  • Angajati
  • Participantii la webinar
  • Abonatii de pe blog
  • Grupul celor carora le trimit informari saptamanale
  • Clienti potentiali
  • Grup de baseball

Am trimis un email catre unul dintre aceste grupuri si apoi, o ora mai tarziu, cand am verificat cine a deschis, citit, dat click prin email – a fost evident pentru mine ca mesajul meu a fost de-a dreptul prost.

Asta este diferenta. Un om de vanzari inclinat catre neo-refuz probabil ca s-ar fi suparat foarte tare ca oamenii nu l-au luat in seama. Eu, pe de alta parte, considera ca a fost vina mea – nu am fost in stare sa scriu un mesaj mai bun.

Este dificil sa ii faci pe oamenii de vanzari inclinati catre neo-refuz, refuz sau care isi revin greu dupa un refuz sa depaseasca aceste temeri si momente. Managerii de vanzari pot sa ii incurajeze, sa ii trimita la terapie, sa ii trimita sa lucreze in echipe cu cineva mai puternic sau sa ii inlocuiasca. Solutia mea este mai simpla. Se numeste SalesMind – un CD care foloseste auto-hipnoza si te ajuta sa depasesti cele mai frecvente 10 obstacole.

Trimiteti-mi un Email daca va doriti o copie.

Image Copyright: stuartphoto / 123RF Stock Photo

© Copyright  Dave Kurlan All Rights Reserved

Share    

Publică un comentariu nou