Solution-Based Selling

By:AnonymousApril 22nd, 2013VanzariNo comments


Se intampla atat de frecvent sa aud oameni din vanzari spunand: „am reusit sa stabilesc intalnirea cu clientul, am facut o prezentare de nota 10 si ...nimic!” impreuna cu raspunsul din partea clientului: „momentan nu ne intereseaza solutia”, „pretul este prea mare” sau, mai rau, „am optat pentru alta oferta”. Intr-adevar, frecvent pretul este „prea mare” cu toate ca deseori am aflat ca exista buget suficient.

Si atunci incepi sa refaci cu atentie pasii pentru a vedea unde ai gresit:

- "Am realizat perfect toate etapele premergatoare intalnirii"
-  "Am ajuns cu 10 minute mai repede si am avut un small-talk de calitate cu clientul"
-  "Am fost increzator si am zambit in timpul intalnirii"
-  "Am livrat o prezentare detaliata, convingatoare, punand in evidenta avantajele solutiei"
-  "Am incheiat intalnirea intr-o nota optimista si am trimis oferta intr-un format profesionist"

Si, cu toate acestea, rezultatul a fost dezamagitor. Toti pasii au fost realizati corect, drept urmare, cu siguranta problema este legata de client.

Dar oare cum stau lucrurile in realitate? Le privim intr-o maniera obiectiva sau ne grabim sa rationalizam, justificandu-ne astfel comportamentul si, implicit, pierderea potentialei colaborari?

Spuneam mai devreme ca unul dintre motivele frecvent invocate este acela ca „pretul este prea mare”. Prea mare in raport cu ce? Acesta este punctul critic in care ar trebui sa realizam ca nu am reusit sa-i generam clientului nostru o reala perceptie a valorii adaugate adusa de propunerea noastra.

Si atunci, cum putem intelege mai bine nevoile clientului pentru a-i oferi exact ceea ce el considera util si valoros? Cum putem pregati si prezenta solutia noastra, intr-un asa mod incat orice incercare din partea concurentei sa devina un plus pentru noi?

Pentru a imbunatati intalnirile mele de vanzari, am decis sa urmez cursul Solution-Based Selling (vanzare bazata pe solutii) tinut de TACK International. Am fost placut surprins sa observ profesionalismul cu care s-a desfasurat cursul si abordarea integrata pe care o adopta Simon Broom, data fiind si vasta sa experienta de consultant, trainer si manager.

Acest curs se indeparteaza fundamental de training-urile obisnuite de vanzari. Astfel, tinta acestuia este, in mod real, determinarea unei schimbari de perspectiva. Intai s-a discutat despre diferenta dintre vanzarea traditionala si cea consultativa. Apoi intrebarea: Cine esti tu? Interesant, nu? Pentru a realiza vanzari de calitate trebuie intai sa te cunosti pe tine si, totodata, sa identifici corect profilul clientului tau. In functie de asta, iti adaptezi abordarea si prezentarea pentru a determina o crestere a performantei tale. Astfel, te poti calibra pentru a crea o legatura cu cel din fata ta, punand bazele unui parteneriat de durata.

Excelent! Am creat raportul necesar, iar acum prezentam oferta. Inca nu! O lunga discutie detaliata, provocatoare si deosebit de dificila s-a conturat in jurul identificarii de nevoi. Componenta practica a luat amploare: jocuri de rol, discutii, analize, exemplificari, incercari, greseli, alte incercari, pana cand nevoile au fost complet identificate si cuantificate in valori cat mai concrete. Abia acum putem lua in calcul o eventuala solutie, acum cand stim care sunt necesitatile clientului, care este ponderea lor si cum ne putem adapta mai bine serviciile pentru a realiza o oferta atractiva, si cu adevarat utila.

Un alt element deosebit de util a fost integrarea cunostintelor de business in procesul de vanzari. O intelegere potrivita a proceselor din spatele cererii si ofertei intotdeauna aduce un mare plus procesului de vanzare, contribuind semnificativ la cresterea credibilitatii consultantului de vanzari. Surprinzator, in schimb, multe cursuri de vanzari nu abordeaza aceasta tematica.

Mai mult decat atat, cursul a fost unul deosebit de practic, avand aplicabilitate directa in orice activitate care implica un contact cu clientul. Eu, spre exemplu, am descoperit noi abordari in vanzarea programelor de training. Alti colegi au dezvoltat directii noi in vanzarea produselor bancare, telecom, pharma si altele. Exercitiile de intelegere aprofuntata a valorii produselor, de concepere de directii noi de abordare si de argumentare a propunerii, sau negocierii acesteia, s-au conturat in jurul activitatii specifice companiilor din care fiecare faceam parte.   

Ti s-a intamplat vreodata sa „lasi bani pe masa”, in urma unei negocieri? Sau sa ai impresia ca rezultatul nu a fost unul de tipul „win-win”? Nu trebuie sa se intample intodeauna asa. Si cu cateva ajustari, rezultatele se vor vedea imediat. In cadrul cursului am aflat care sunt acele modalitati prin care sa obtinem ceea ce ne dorim, iar clientul sa fie multumit, fiind sigur ca a facut o alegere buna.

Pe scurt, sa vedem care ar fi cateva dintre plusurile si minusurile acestui curs:

Avantaje

  • Facilitare excelenta si access la know-how si instrumente
  • Experienta „hands-on”
  • Materiale detaliate si foarte bine lucrate
  • Integrarea cunostintelor de afaceri in vanzari
  • Tehnici, solutii adaptate si abordari usor de implementat in propria organizatie

Dezavantaje

  • Cursul si materialele sunt integral in limba engleza

Esti  pregatit sa faci vanzari la un alt nivel? In cadrul acestui curs am descoperit tehnici si abordari pe care, cu siguranta, le voi introduce in activitatea mea, indiferent daca este vorba de clienti externi sau interni. 

Pentru inalta calitate a cursului, a informatiilor si a metodelor de lucru, il recomand cu caldura. Cunostintele dobandite in urma acestuia sunt deosebit de utile atat celor care lucreaza direct in vanzari, cat si consultantilor, managerilor sau oricaror altor persoane care au contact direct cu clientul sau care sustin prezentari.

Articol scris de Bogdan Zaharie - Business Edu

Share    

Publică un comentariu nou