Stabiliti intalniri de afaceri fara finalitatea scontata?

By:TACK RomaniaMay 9th, 2012VanzariNo comments


Daca raspundeti pozitiv la oricare dintre intrebarile de mai jos inseamna ca exista o sansa reala ca intalnirile de afaceri pe care le stabiliti sa nu aiba rezultatul la care va asteptati initial.

  • Intampinati dificultati cand faceti analiza indicatorilor de performanta (KPI)?
  • Seful dvs. insista sa va programati intalniri cu toata lumea?
  • Resimtiti dezamagirea cand cineva va spune „Nu”?
  • Strabateti kilometri intregi doar pentru o scurta intalnire la o cafea, numai pentru a o mai bifa si pe aceasta?
  • O parte a intalnirilor ar putea de fapt fi rezolvate prin telefon?

Ai nevoie de abilitati specifice pentru a stii cum sa iti planifici o intalnire de afaceri. Cativa pasi simpli iti pot asigura o intalnire de succes!

O intalnire de succes este aceea in care persoana cu care te intalnesti indeplineste cateva criterii care il pot transforma intr-un potential client. Esential este ca o intalnire de succes sa fie cu un B.A.N. – persoana care are Banii, Autoritatea si Nevoia!

Dar cum facem sa obtinem aceste intalniri de succes?

1. Să fii întotdeauna asertiv în ceea ce spui. Oamenii submisivi sunt repede dati la o parte. Abordările agresive in vânzări pot creşte numărul de intalniri numai aparent,  ducand la stabilirea unor intalniri inutile si un numar mare de anulari.

2. Confirmă în scris toate intalnirile, fie prin telefon sau e-mail. Pentru intalnirile programate cu mult timp inainte, se da telefon cu cateva zile inainte pentru confirmare. Clienţii pot conveni cu uşurinţă sa participe la intalniri programate cu mult timp inainte, dar sansa ca ei sa si apara este foarte mica.  

3. Daca ii telefonezi unei persoane pe telefonul mobil, intreaba daca nu deranjezi si daca poate vorbi. S-ar putea sa fie intr-o intalnire sau sa fie la volan.

4. Aminteste-ti ca majoritatea persoanelor carora le telefonezi sunt obsinuite sa primeasca prin telefon o cantitate mare de oferte de vanzari inutile zilnic. Prima lor reactie va fi sa spuna „nu” imediat, asa ca invata sa perseverezi pana cand ti-a fost auzit mesajul. Oamenii isi mai schimba parerile.

5. Oamenii deseori spun „Daca vreau ceva, cer eu!”. Daca acest lucru ar fi intotdeauna adevarat, s-ar desfiinta posturile de vanzari prin telefon. Posibilitatea ca un produs sa fie dorit este influentata in cel mai inalt grad de un om de vanzari, la telefon sau in cadrul unei intalniri de afaceri.

6. Nimeni nu poate fi entuziast 100% din timp. Cu toate acestea, este un fapt bine cunoscut ca oamenii entuziasti dau rezultate mai bune. Daca nu esti tu entuziast in legatura cu ce vinzi, de ce te-ai astepta sa fie ei?

7. Intelege ca vor fi si oameni cu atitudine ostila. Face parte din rol, iar aceasta ostilitate va fi rareori tintita asupra ta personal. Daca insa te lovesti de reactii agresive zilnic, inseamna ca trebuie sa iti schimbi abordarea.

8. Cine e cu vorbitul? Prea multi vanzatori prin telefon „vorbesc” cu clientul in loc sa il si asculte. Tuturor ne place sa fim ascultati, astfel incat este util sa construiesti un dialog si sa identifici nevoile.

9. British Telecom a facut un studiu in urma cu cativa ani pentru a analiza care sunt cele mai des intalnite cuvinte folosite la telefon in general. Cuvantul „Eu” a aparut de 7 ori mai mult decat oricare altul. Treaba vanzatorului este sa se concentreze asupra cuvantului „tu” (dvs. etc) si nu asupra cuvantului „Eu” (adica vanzatorul).

10. Insistenta, entuziasmul si optimismul vor surclasa intotdeauna abilitatea si pesimismul.

 

Cursuri de interes

Daca esti responsabil cu contactarea potentialilor clienti sau cu vanzarea prin telefon catre potentiali clienti, poti beneficia de cursurile in-company sau deschise TACK:  „Vanzari Consultative Business to Business”, „Vanzarea prin telefon”. Tinute de formatori profesionisti, aceste cursuri iti vor oferi experienta necesara si o abordare interactiva.

Acceseaza linkurile pentru a gasi informatiile necesare rezervarii unui loc.  

 

Share    

Publică un comentariu nou