Studiu de caz OMG

By:Andreea UdreaNovember 6th, 2012VanzariNo comments


“The Sales Force Profile si SalesTrack au creat cadrul de referinta de care aveam nevoie pentru a avea un management eficient al oamenilor nostri de vanzari, al performantei lor, dar si al valorii pe care fiecare o aduce in compania noastra. Objective Assessment ne-a oferit un punct de vedere independent si obiectiv asupra perormantei in vanzari pe care o poate atinge o persoana, iar acest punct de vedere are valoare pentru ca vine din partea “cuiva” care a fost expus la toate tipurile de oameni de vanzari.  Raportul rezultat in urma evlaurii OMG a aratat acei oameni din companie care, desi nu sunt performanti in prezent, au capacitatea de a se dezvolta. SalesTrack este total obiectiv si ne ofera ceea ce ne intereseaza atunci cand vine vorba despre evaluarea performantei in cold calls, conversatiile cu clientii, intalnirile cu clientii, inchiderile de contracte, dar si venitul realizat.”

Dennis Willingham, General Manager Sales
Olex Australia
 
Objective Assessment – folosit pentru a identifica capacitatea nefolosita a fortei de vanzari
Olex Australia produce o gama larga de cabluri de alimentare, utilizate pentru furnizarea electricitatii in toata tara, in minerit si in transportul feroviar. Olex si-a deschis si alte noi piete la nivel international: China, Sri Lanka, Noua Zeelanda. Multi dintre cei 800 de oameni din vanzari ai Olex sunt angajati pe termen lung. Asadar, cand procesul de cumparare a pachetului de actiuni de catre management a impus schimbarea, compania a vazut OMG ca fiind necesar si util pentru a-si evalua forta de vanzari.
Procesul pilot de evaluare cu OMG care a avut loc in Victoria a determinat compania sa-si restructureze echipa de vanzari si sa introduca un nou proces de sales management folosind SalesTrack. Planul care este acum in derulare are in vedere extinderea procesului la nivel national.
 
Echipa de vanzari s-a confruntat cu schimbarea rolurilor
Dennis Willingham, General Manager Sales la Olex descrie cultura de vanzari a companiei astfel: ”Oamenii sunt de mult timp in Olex. In Melbourne cei mai multi au peste 20 de ani in companie. Asa cum se intampla deseori, acestia au crescut ca si pozitie, iar echipa fiecaruia de asemenea. Problema este rolul de Account Manager si faptul ca piata s-a schimbat de la momentul in care acestia au fost angajati in Olex.”
 
Achizitia a determinat mai multe retele de vanzari sa se uneasca
Dennis Willingham spune ca “dupa implementarea MBO (Management by Objective) si toate schimbarile care au venit odata cu aceasta, a trebuit ca noi sa transformam doua retele de sales si logistica intr-una singura. Dupa consolidare, fiecarui State Manager i s-a cerut sa isi evalueze echipa de vanzari, insa managerii au avut tendinta de a fi foarte protectori cu propria echipa.”
 
Objective Assessment a particularizat evaluarea la Olex Australia
Objective Assessment a oferit, asa cum explica Dennis, “sansa perfecta de a avea pe cineva care sa realizeze evaIuarea pentru noi. Ceea ce m-a convins sa lucram cu OMG a fost faptul ca evaluarea se realizeaza online ceea ce inseamna ca nu sunt posibile interpretari subiective sau influente personale. Atat eu cat si Wholesale Business Managerii am raspuns la intrebarile OMG referitoare la cum ar trebui sa arate organizatia, iar raspunsurile noastre au format profilul specific utilizat in aplicarea testului online.
Dennis continua: “Victoria a fost ales pentru derularea pilotului. Urmand sfatul lui Beverley Jones, Objective Assessment's Managing Director, am fost capabili sa comunicam obiectivlele evaluarii catre cei 6 oameni de vanzari intr-un mod constructiv, iar acestia au privit evaluarea in mod pozitiv.”
 
Evaluarea a furnizat informatii despre cum sa restucturam echipa noastra de vanzari
Dennis: “Sales Force Profile a identificat acei oameni din echipa care:
• doar simuleaza ca fac ceva
• nu se simt confortabil cand solicita comenzi peste o anumita valoare
• sunt potriviti si nu au abilitatea de a fi dezvoltati
• au anumite obiceiuri proprii care sunt defavorabile abilitatii de a inchide contracte
• au nevoie de training pe anumite arii specifice.”
Dennis explica: “Initial, fiecare om de vanzari avea un mix de clienti din mai multe segmente de business. Cum fiecare dintre acestia necesita seturi diferite de competente, am folosit rezultatele evaluarii OMG pentru a reorganiza forta de vanzari. Departamentul de Wholesale a fost impartit intre Account Managerii cei mai potriviti. Pentru cei 4 Business Development Manageri am stabilit ariile de responsabilitate si le-am oferit o baza clara de clienti. Unii oameni au fost scosi din zona lor de confort, altii au fost mai multumiti; per ansamblu, toata lumea este acum mai responsabila.”
 
SalesTrack pastreaza echipa de vanzari focusata pe ceea ce au de facut
Pentru evaluarea continua si pentru a mentine responsabilitatea, Olex foloseste sistemul online de evaluare a performantei in vanzari, SalesTrack. Dennis spune: “fiecare om de vanzari se logheaza cu doar cateva click-uri la munca sa, iar rapoartele care sunt generate saptamanal si lunar il tin intr-adevar informat pe State Manager asupra activitatii si rezultatelor. In trecut, planul unei discutii telefonice arata fantastic, dar in realitate, la finalul saptamanii rezultatele erau cu mult sub cele asteptate sau previzionate.”
 
Concluzionand, SalesTrack a oferit companie Olex urmatoarele:
• increderea ca echipa de vanzari targheteaza domeniul specific lor si au intalniri cu oamenii potriviti;
• daca este nevoie, compania poate verifica daca respectivii clienti sunt vizitati;
• o imagine clara asupra nivelului “soft calls” si “cold calls”
• constiinta performantei obtinute versus numar de telefoane agreat.

 

Share    

Publică un comentariu nou