Vanzari, vanzari, vanzari

By:Andreea UdreaAugust 6th, 2012VanzariNo comments


Vanzari… vanzari… vanzari… traim intr-o epoca a consumului. Suntem, in esenta, fiecare dintre noi, cumparatori si vanzatori in fiecare moment. Unii de succes (care ajung sa isi asume acest rol si in viata profesionala), altii undeva la medie, iar altii … mai bine se apuca de altceva (!). Si totusi … ce face diferenta? Suntem unii, oare, facuti pentru asta? Detinem intr-un fel sau altul “reteta de succes”? O invatam? Este un “dat”?

Iar daca vorbim despre companii … cum fac unele dintre acestea de reusesc, chiar daca produsele sau serviciile lor nu sunt tocmai cele mai bune sau cele mai performante? Se datoreaza totul (iarasi) modului in care fac vanzarile?

Multe intrebari … care nasc la fel de multe si variate raspunsuri. Dar, pentru a obtine un raspuns real despre succesul in vanzari, important este cum si cui adresezi intrebarea. Psihologii au tot creat si dezvoltat teste diverse, unele chiar bune, insa am cunoscut vanzatori extrem de abili in a intui scopul urmarit si a manipula rezultatele in directia dorita. Chiar si un astfel de comportament … cu alte cuvinte … dezvaluie un bun vanzator. Insa tot nu este suficient. A avea anumite abilitati nu inseamna si a le utiliza eficient. Iar pe langa abilitati, chiar este nevoie si de cunostinte pentru a fi un vanzator de succes.

Instrumentul descoperit de noi se numeste Objective Management Group (OMG) – un instrument specific vanzarilor si nu adaptat vanzarilor.

Ce anume m-a convins de valoarea acestui instrument? Practica. Adica, cu o oarecare curiozitate si indoiala fireasca … l-am incercat. Cand am vazut rezultatele … primul impuls nu a fost tocmai placut, dar explicatia este una psihologica: fiecaruia ii place sa stie ca este bun in ceea ce face. Dar am trecut usor peste acest prim impuls: acum stiu ce am de dezvoltat. Atat la mine, cat si la echipa mea, la compania din care fac parte. Toate mi-au fost clar ilustrate si argumentate in OMG. Si nu sunt obiective greu de inteles sau cu nu-stiu-ce exprimari pretentios-psihologice. Sunt linii clare din care reies actiuni concrete (cu putin brainstorming, evident).

Si au mai fost inca altele care m-au convins:

  • acum am un profil general, care ma va ajuta de fiecare data cand voi cauta sa imi angajez un adevarat om de vanzari potrivit companiei si domeniului meu de activitate (OMG mi-a permis sa definesc acest profil);
  • acum clientii si partenerii mei vor primi acelasi mesaj, indiferent de colegul care va ajunge la ei; OMG mi-a aratat clar cum imi pot alinia atat strategia de vanzari, cat si modul de comunicare a acesteia;
  • acum stiu cum sa identific “slabiciunile majore” (asa le numeste OMG – iar eu sunt de acord, desi parca apasa greu aceasta expresie) la fiecare coleg (vanzator sau manager) sau in perioadele in care vanzarile nu merg asa cum imi doresc …
  • acum am instrumentul care imi permite sa identific care dintre oamenii din echipa mea de vanzari sunt cei mai buni, cei mai performanti pe termen lung versus cei mai slabi sau cu un potential redus;
  • si tot acum pot sa alfu exact care este nivelul oamenilor mei de vanzari versus benchmark-ul de piata pe domeniul meu de activitate, precum si care sunt solutiile de a ajunge sa ma compar “pe picior de egalitate” cu acest benchmark (mai simplu spus, ce anume trebuie sa dezvolt pentru ca echipa de vanzari sa fie mai performanta).

Dincolo de toate acestea, insa, practica (adica utilizarea instrumentului) mi-a demonstrat ca orice echipa de vanzari si orice strategie detine un anumit potential de a fi una de succes (chiar daca produsele sau serviciile companiei inca nu au ajuns la un nivel calitativ inalt). Totul depinde de oameni.

… Iar pentru a exprima acest lucru si intr-un mod business-like, voi spune urmatoarele:

“Motivul principal pentru care cred in utilitatea si chiar necesitatea folosirii OMG, sustine Andreea, este faptul ca el este liantul intre HR si business (metaforic vorbind, asemeni unui HR Business Partner), business-ul aici fiind departementul de vanzari din companie.
Precum bine stim, oamenii de business sunt foarte putin sensibili la termeni sau notiuni HR ori psihologice. Iar aici vine noutatea si deosebirea esentiala dintre OMG si orice alt instrument de pe piata: OMG nu analizeaza oamenii de vanzari asa cum o face un test psihologic (global, pe toate competentele,
indiferent daca acestea au importanta sau nu in task-urile de vanzare), ci ii analizeaza ca oameni de vanzari: cunostintele, actiunile, rezultatele lor, toate acestea avand un rol marcant in modul de raportare/atitudinea necesara pentru a avea succes in activitatea lor ca oameni de vanzari. Mai mult, OMG nu se opreste aici, ci permite analize concrete asupra sistemelor actuale din companie si asupra eficientei implementarii unor strategii organizationale bine definite pe zona de vanzari.”

Articol scris de Andreea Radulescu (Udrea), Business Development Manager Tack International Romania, pentru Institutul de Training si Formare Profesionala - ITOL

Share    

Publică un comentariu nou