Key Account Development

Sistemul Inteligent de Dezvoltare a Conturilor tale Cheie

Clientii tai cheie sunt totodata si tintele cheie ale competitorilor tai. Profiturile companiei tale depind din ce in ce mai mult de identificarea, dezvoltarea si protejarea conturilor cheie. Pe parcursul programului vei invata sa recunosti persoanele cheie din punct de vedere al structurii organizatiei, sferele de influenta si putere, precum si modul in care gasesti calea de a convinge persoanele de decizie sa te aleaga pe tine si nu concurenta ta.

Cine sunt beneficiarii cursului?

Oricine care este responsabil de relatia cu clientii cheie, incluzand Key Account Manageri, National Account Manageri, Sales Manageri, Sales Directori sau Business Development Manageri.

Nota: acest curs nu acopera notiunile si abilitatile de baza in vanzari, se presupune ca prticipantii au experienta si training in tehnicile de vanzari. 

Aspecte importante de luat in considerare

  • Vei participa la un studiu de caz complex – vei invata sa definesti ce este un cont cheie pentru tine pe baza unor criterii clare si vei aplica sistemul TACK de dezvoltare a conturilor cheie pe un cont al tau, cu care lucrezi zi de zi.
  • Tehnici de Investigare Avansate F.I.N.D – poti deveni un abil interlocutor al clientului tau prin folosirea unui model de investigare avansat. Vei folosi acest model in patru etape pentru transformarea nevoilor neidentificate ale clientului in nevoi identificate.

Abilitati esentiale dezvoltate si rezultate

  • Vei intelege etapele de dezvoltare a unui cont cheie – care este pozitia ta actuala si unde iti doresti sa fii in reltia cu clientul.
  • Identifici diferitele personalitati ale persoanelor implicate in procesul de decizie – identificice tip de personalitate ai si cum sa te adaptezi clientului in procesul de vanzare.
  • Identifici si prioritizezi conturile cheie proprii – vei folosi un proces logic de a evalua clientii tai pe baza unor criterii clare cum ar fi atractivitatea, potentialul de business si analiza relatiei. Vei avea o imagine mai degraba rationala, bazata pe argument, decat o imagine emotionala, subiectiva.
  • Analizezi structura organizatiei – prin identificarea liniilor de raportare formale si informale si prin identificarea raporturilor de putere intre diferitele persoane implicate in procesul de luare a deciziei. Acest lucru te va ajuta sa planifici o abordare eficienta si eficace a factorilor de decizie si a influentatorilor.
  • Identifici prioritatile, nevoile si dorintele decidentilor din contul tau cheie – vei intelege ca o decizie intr-o organizatie mare nu se ia usor si de multe ori persoanele implicate au pareri, interese si motivatii diferite.
  • Analizezi “forta pozitiei” fiecarei parti – recunosti sursele de putere si modul in care sunt folosite.
  • Afli modalitati de a te diferentia de competitie – vei vedea concurenta prin ochii clientului si vei avea posibilitatea de a adapta oferta ta din aceasta perspectiva.

Related courses


Vanzari Consultative - Business to Business

Vanzarea efectiva este motorul ce tine in viata, dezvolta si sustine o organizatie. Intr-un mediu ec

CITESTE