Коучинг продавцов

Исследования компании «Objective Management Group» показывают, что обычно руководителя отдела продаж тратят большую часть своего времени на следующие 5 задач:
1. Личные продажи.
2. Тушение "пожаров".
3. Подготовка, чтение и предоставление отчетов.
4. Участие в заключении сделок своей команды.
5. Обучение своей команды (не в формате коучинга, а в формате
    "я говорю - они слушают")
 
При этом наиболее приоритетными  пятью задачами, на которые руководители отделов продаж должны тратить большую часть своего времени, являются:
1.    Формирование целей, бизнес-процесса и метрик, отражающих
       результаты продаж (KPI's, pipeline, процесс продажи).
2.    Коучинг продавцов (должен занимать до 50% времени руководителя).
3.    Рекрутинг (непрерывный процесс для улучшения качественного
       состава своей команды).
4.    Мотивация команды (деньги не являются главным мотивирующим
       фактором для все  большего количества продавцов).
5.    Развитие кадрового резерва.
 
Вместе с тем, даже когда руководители указывают первые две задачи в списке  своих приоритетов, исследования компании «Objective Management Group» показывают, что 86% руководителей отделов продаж не достаточно эффективны в этих направлениях.
 
Когда продавцы либо не знают «каким образом» реализовывать намеченную стратегию, либо не могут это четко сформулировать, задача руководителя – помочь им в этом.
КАК? - Смоделировать с продавцом варианты действий в разных ситуациях с клиентом.

В связи с этим, критически важным является умение руководителя дать возможность продавцам увидеть максимально полно ситуацию с клиентом и варианты ее развития, несмотря на их возможную склонность:
слышать в заявлениях клиентов преимущественно  то, что они хотят
   услышать;
принимать слишком близко к сердцу отказ потенциального клиента и не
   тревожить потенциального клиента в недалеком будущем;
не задавать последующих вопросов для прояснения истинной ситуации
   отказа;
навсегда оставлять потенциального клиента, который им отказал в
   данный момент;
продолжать процесс продажи, принимая во внимание озвученные им
   условия, безоговорочно принимая их за абсолютную правду;
и многие другие внутренние установки продавцов, которые ослабляют
   силу их позиции в продажах и переговорах.
 
В самом простом варианте, коучинг продавцов включает в себя 2 этапа:
1. Стратегическая фокусировка перед встречей - обсуждение с продавцом в формате коучинга перед встречей с клиентом: целей встречи, необходимых результатов, сценария разговора или ключевых вопросов клиенту.
 
2. Дебрифинг после встречи – обсуждение с продавцом с формате коучинга после встречи с клиентом:
•    результатов встречи;
•    причин, почему продавец получил такие результаты встречи;
    что можно было сделать по-другому или более эффективно для того,
      чтобы улучшить результаты встречи.
 

Рекомендуемая последовательность действий в коучинге продавцов:
    факты;
    стратегия;
    мини ролевая игра;
    выводы;
    план действий.

Коучинг продавцов целесообразно проводить:
    ежедневно;
    10-15 минут за один раз;
    индивидуально;
    в проактивной манере.

Программа "Полевой коучинг для результативных продаж" призвана улучшить навыки полевого коучинга руководителей.